中国企业进入美国线下零售市场的最佳方法是什么?

对于很多想做美国线下零售市场的企业和卖家来说,如果走传统的零售分销渠道,要支付分销商的费用,而且不能保证零售商会接受产品。如果产品被零售商接受,企业也要分很大一部分利润给零售商。如果不走传统的零售商,在购物中心租店面自己做零售,则会担心产品会不会被消费者认可,以及长期租约带来的经济压力,而且因为不能常在美国而缺少实际操作性。

有没有一种方法,能够让中国企业低成本、快速、方便地测试美国零售市场和产品并进行初期销售呢?有,那就是购物中心短期摊位销售。

传统零售分销的利与弊

说起进军美国零售市场,很多人的第一反应就是联系沃尔玛、BestBuy、Target这样的大型零售商。毫无疑问,如果这样的大型连锁店能够上架你的产品,对于提升企业形象和产品销量都极为有利。

象这样的大型零售商一般都要通过分销商或者中介来联系。分销商的费用一般有两个部分,一个是按月收的服务费,一般在两千至五千美元一个月,此外还有销售提成,通常在1%至5%。有的分销商要求产品销售期间一直收提成,有的可能同意按固定期限收,比如以一年为期。

但问题是,即使你愿意出钱请分销商为你工作,也不能保证你的产品一定会被零售商接受。要知道,你从分销商那里购买的是他们的服务,而不是量化的结果。分销商会安排你与零售商会见,由你当面介绍产品,如果零售商感兴趣,会下一个小单测试一下,如果市场反应好,会继续扩大合作。

如果零售商接受你的产品,他们一般会要20%至30%的利润分成,也就是说他们的拿货价在零售价的70%至80%之间。

从另一方面说,零售商也完全可能会拒绝你的产品,而一旦出现这种情况,分销商是没有什么办法和责任的。此外,即使产品上架,如果销售情况不好,零售商也有权利将你的产品下架。

那么,零售商会对什么产品感兴趣呢?新、奇、特的产品;他们现在没有的产品;与他们现有产品互补的产品;市场反应好的产品。

综上所述,走传统零售分销渠道,你的产品要能吸引零售商,而且产品的利润要足够大,能够在分销商和零售商的提成之后,还有足够的利润留给自己。

购物中心短期摊位最适合中国企业

对于初次进军美国零售市场的中国企业,可以通过美国的购物中心(mall)做新产品市场测试及初期销售,在积累了一定的销售纪录后,再与大型零售商接触时,产品更容易被接受,而且企业会有更大的议价能力。

从利润的角度来说,在购物中心做零售,不需要与分销商和零售商利润分成。虽然要给购物中心服务提供商支付费用,但这部分费用远远低于给零售商的分成。

美国的mall随处可见,是除了大型连锁店之外的重要零售渠道。mall里一般会有商店、餐馆、影院、娱乐设施。除了几个大城市,大部分美国人居住都很分散,居民区里也没有什么商业设施,所以人们逛街购物休闲都喜欢去mall。

我们在《美国购物中心销售的店面是什么形式?》一文中提到,购物中心短期摊位非常适合中国企业。美国购物中心的人流量普遍比独立的连锁店要大。在购物中心里,这种短期摊位的费用比固定店面要低,而且因为位于购物中心的公共空间,人流量比单个的商店也要大很多。此外,你还可以按照自己需要选择不同城市和不同购物中心,时间长短也随意。

这种购物中心短期摊位销售模式,英文叫作Pop-up stores,在美国的购物中心随处可见。这些短期摊位的年销售额高达每年150亿美元。为什么说这种模式适合中国企业或者中国商品?因为这些短期摊位销售的各式产品,绝大部分都来自于中国。

这种短期摊位尤其适合新产品上市和初期销售。比如,美国现在最大的双轮踏板车品牌,Razor Scooter,当初刚上市的时候就是在全美国各地购物中心以短期摊位方式开始的,经过一、两年之后,随着销量的稳步提高,这个产品开始进入大卖场和连锁店。

这样的短期摊位,操作流程是什么样的呢?如果你不能长期呆在美国,怎样启动和管理这样的业务呢?我们惠星国际团队成员拥有多年的相关经验和业务资源,可以为中国企业提供一站式服务。更多情况请访问我们网站的相关网页:美国线下零售

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美国线下零售开业流程

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惠星国际 (MutuStar LLC) 主要业务为电商海外仓储运营、众筹运营管理、线上营销、线下分销与零售、中英文搜索引擎广告、社交媒体广告、网络公关推广。创办人林木博士在多所美国大学任教,长期在其英文博客网站 (mulinblog.com) 撰写数位技术和网路行销文章,并创办在线数位技术教育网站MulinBlog在线新闻学院。
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02/23/2017 In: 线下销售 評論 (None)

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