美国B2B资源介绍:ECRM闭门展会

对很多中国企业来说,在美国做B2B分销的困难主要有两个,一是不知道有哪些零售渠道商会对自己的产品感兴趣,二是不知道如何去寻找和接触零售渠道商。美国ECRM公司提供的闭门展会专门对接美国生产商和美国零售商,也可以成为中国企业开拓美国B2B渠道的有效手段。

ECRM的闭门展会服务全称是Efficient Program Planning Sessions (EPPS): pre-scheduled private meetings between buyers and sellers in a variety of categories and industries.

与很多传统的展会不同,ECRM展会不对公众开放,参会者只有厂商和零售商。ECRM在每年的不同时间都会有不同产品门类的展会,厂家选择适合自己产品的展会付费参加,ECRM则会邀请该门类的相关零售商派代表参展。零售商参展不需要付费,而且其旅行、住宿等费用都由ECRM负责,所以ECRM在邀请零售商的时候是有选择性的。

参加展会的零售商一般都是美国和加拿大的中小型、区域型零售商或者专业电商,象BestBuy, Target和Walmart这样的大型零售商一般不会来。参会的零售商代表一般都是采购部门主管,他们可以直接决定是否与厂家合作,不过有时候他们也会要一个样品,进一步讨论后再决定。

在展会期间,厂家和零售商根据主办方事先安排的日程,进行一对一的会谈,由厂家向零售商代表介绍产品。每次会谈的时间很短,只有10分钟或者20分钟。在展会期间,厂家可能会与多达几十家零售商进行这样的一对一会谈。

根据本文写作时的ECRM展会排期(https://ecrm.marketgate.com/Events/),2017年10月至12月有八个展会,分别在美国不同城市举办。每个展会的主题都不同,例如食品、宠物、家居等等。在2018年的闭门展会排期计划表上,可以看到更多的主题展会。有一些大的产品类目每年还不止一次展会,比如消费电子类产品展会,每年春季和夏季会各举办一次。

这种展会的准备工作有很多,要提供各种资料给主办方并准备与零售商的会谈内容,但是更重要的是会后的跟进工作。零售商代表要参加各种展会,每天和很多的卖家、厂家打交道,所以这些零售商代表在展会后很少主动联系厂家;即便与厂家建立了联系,他们回复的速度慢而且效率也低。

此外,即使零售商最终与厂家达成合作,零售商一般也不会马上下一个大订单。对于新产品和新厂家,零售商更倾向于采用drop ship或者consignment这两种合作方式。在《谈谈美国零售的三种模式》一文中,我们对这几种方式有详细介绍。

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图片说明:2017年7月ECRM消费电子展会会场一角。厂家代表在自己的展位向零售商代表介绍产品。

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惠星国际 (MutuStar LLC) 主要业务为电商海外仓储运营、众筹运营管理、线上营销、线下分销与零售、中英文搜索引擎广告、社交媒体广告、网络公关推广。创办人林木博士在多所美国大学任教,长期在其英文博客网站 (mulinblog.com) 撰写数位技术和网路行销文章,并创办在线数位技术教育网站MulinBlog在线新闻学院。
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09/13/2017 In: 线下销售 評論 (None)

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