中国企业进入美国市场的准备工作和注意事项

对于有产品、有资金、有意愿进军美国市场的中国企业,一个常见的问题是“我们怎样开始做美国市场”?我们一般建议按以下顺序,分阶段开始美国市场的准备工作。

一、建立并完善网络存在

中国企业需要有一个独立的英文网站。英文网站最好是独立的域名,而不是在原有中文网站加一个二级域名。网站服务器也最好设在美国,这样网站的访问速度会快很多。除了英文网站,还有其他一些方面也需要建立或者完善:

  • 官网内容要有详尽的产品性能介绍和使用场景。网站要留美国代表处的地址和联系电话。开通用户论坛。
  • 社交媒体运营。开通脸书, Twitter, Instagram帐号,定期发布产品和公司新闻,选取并发布相关的流行热贴。
  • 产品应用视频或者图片。请专业模特拍摄产品使用场景图片,生活类图片,或者视频。

二、开通在线销售平台

虽然有多个线上销售平台可以选择,但最重要的只有两个:亚马逊和官网商店(独立站)。

在众多在线平台中,亚马逊是在线销售的龙头大哥。在美国,查信息用谷歌,买东西上亚马逊已经成了普通人生活的一部分。如果亚马逊作得好,其他销售平台也会作得好。但是,亚马逊对卖家有很多限制,比如商品描述和推广活动等。所以,开设一个官网商店,不仅会提高买家体验,提供一个额外的销售收入来源,还会增加网站和品牌的权威性。

我们写过一篇文章专门谈论亚马逊和独立站网店各自的优缺点:跨境电商销售渠道利弊谈:用Amazon还是Shopify

三、建立美国仓储、发货、客服体系

我们建议中国企业确定一个美国的海外仓合作伙伴。如果只使用亚马逊的FBA服务,会有几个局限。一个是退换货没有办法处理,再一个是没有美国本地的客服会在很大程度上影响买家购买意愿,还有FBA的费用也比自己发货要高。官网商店虽然可以直接从中国发货,但是如果从美国本地仓库发货,会缩短收货时间,提高用户体验。

美国海外仓伙伴除了提供仓储、发货、退换货服务,还可以提供售后和客服。尤其是可以提供一个美国本地电话号码,由英语为母语的美国员工接听电话,这会极大的提升企业形象和用户满意度。把客服设在中国虽然人工费低,但是有两个问题,一个是时差,一个是语言。中国和美国有12个小时左右的时差,中国客服在北京时间后半夜随时接听美国电话好象比较困难。还有就是语言问题,中国的客服人员能讲流利地道的美式英语的人,恐怕不是很多。

对于我们服务的中国企业客户,我们会要求客户购买一个美国的预付费手机,固定放在我们客服人员那里。中国企业可以把这个手机的号码放在官网和其他宣传材料,只要有人拔打这个电话号码,客服就知道是找哪个中国客户,所以接听和通话都会很自然。

四、准备期

我们的经验是,产品放在亚马逊和官网商店后马上就开始大规模推广,一般效果不会太好。对一些价值高的新产品来说尤其如此。所以,在进行大规模的推广之前,需要做一些“预热”活动。

准备期的“预热”活动应该达到这样一个效果:一个潜在用户通过接下来的付费广告知道了这个产品,比较感兴趣,但是拿不定主意购买,上网搜一搜,看到不少详细的测评,还有很好的买家评论,从而产生信任感并购买产品。

  • 网红测评。联系相关领域的网红,请他们测评产品并发布视频或者文章。
  • 亚马逊买家测评。协调买家购买并留五星测评。
  • 征集用户使用场景内容。有奖征集初期用户上传产品使用视频或者图片。
  • 媒体公关。定向联系相关的主流英文媒体,展示产品,接受采访,吸引关注。
  • 社交媒体推广。举办抽奖类线上活动,吸引粉丝互动并转发推广贴文。

五、正式上市推广

这个阶段和以后的营销工作主要是付费的推广和销售活动。

  • 广告投放。定向投放给目标人群,平台包括谷歌关键字、脸书、Youtube和Twitter。
  • 网红推广。让相关类别的网红向他们的粉丝推介。
  • 线下分销。进入相关的线下连锁店。
  • 进入其他销售渠道。根据产品的特点,可以考虑进入美国商场销售,也可以与一些新兴的线下体验店合作。
  • 线下推广。根据企业和产品的需要,可以考虑传统媒体广告,以及其他赞助类营销。

六、其他准备工作

注册一个美国公司。虽然中国企业可以直接以中国的身份开展业务,但是注册一个美国本地的公司能提供很多方便。最大的一个益处就是可以开设一个美国银行的帐号,方便销售收款。在官网商店卖产品时,如果没有美国的银行帐号,就只能使用Paypal收款,不能收信用卡。但是美国的实际情况是,使用信用卡的人要远远多于使用Paypal的人。如果只收Paypal,会无形中挡掉了很多的潜在买家。

公司注册我们建议找一个在美国的代理来负责注册及之后的托管工作。因为公司注册之后,还有后续的工作比如年审、报税及收发信件,这些工作由中国国内的代理来操作会有一些困难。

此外,还要考虑美国专利和商标注册。对于中国企业有自主品牌和知识产权的产品,除了要在亚马逊做brand registry防止其他卖家跟卖,还要考虑在美国申请商标和专利保护。从另外一个角度来说,中国企业做美国市场的时候,还要做好专利和商标侵权官司的准备。美国会有一些“专利流氓”利用一些基础专利,专门起诉一些初创企业,然后提出和解并索要一笔和解款。在美国打官司的律师费动辄几万、十几万美元,中国企业要有心理准备。

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惠星国际 (MutuStar LLC) 主要业务为电商海外仓储运营、众筹运营管理、线上营销、线下分销与零售、中英文搜索引擎广告、社交媒体广告、网络公关推广。创办人林木博士在多所美国大学任教,长期在其英文博客网站 (mulinblog.com) 撰写数位技术和网路行销文章,并创办在线数位技术教育网站MulinBlog在线新闻学院。
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01/15/2017 In: 线上推广 評論 (None)

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